Elysian Fields trabaja con el fabricante para establecer un perfil de distribuidor ideal que satisfaga sus necesidades.
Gran parte de esta información está incluida en el acuerdo de distribución del fabricante, por lo que el análisis del acuerdo de distribución estándar es el primer paso que debe completarse. Luego, el perfil se complementa con requisitos comerciales y financieros. Si el fabricante está comenzando a exportar y no tiene un acuerdo de distribución estándar, Elysian Fields puede crear un acuerdo de distribución dentro del marco existente.
Una vez establecido el perfil con el fabricante, se activa la búsqueda en el mercado objetivo. Utilizando diferentes medios, que van desde analizar nuestra propia base de datos de distribuidores, recomendaciones de profesionales de la industria (tanto médicos como representantes de la industria), participar en conferencias / eventos y encuestas web, luego se establece una lista de distribuidores objetivo.
Después de desarrollar esta lista, se establece contacto con las empresas de distribución locales. Durante este contacto no solo se presenta la empresa fabricante y el producto, sino que también se realiza una entrevista con el distribuidor.
Durante esta entrevista se analiza la estructura de la empresa distribuidora (comercial, marketing, regulatoria, calidad y logística), las marcas que representa la empresa y se percibe la estrategia del distribuidor para establecer qué áreas se planifican como objetivos de crecimiento.
Una vez finalizado este proceso, la lista de distribuidores potenciales se reduce considerablemente para las empresas. Todos los que presentán interés real en representar la línea de productos y con el perfil de distribuidor más cercano al establecido por la empresa fabricante al inicio del proceso. En este momento, se lleva a cabo una conferencia entre las partes para una presentación formal.
Una vez completado y presentado el plan de negocio, el fabricante tendrá toda la información para elegir uno o más distribuidores locales que hayan alcanzado el perfil buscado por la empresa. Una vez que se firma el contrato, Elysian Fields está disponible para continuar apoyando al fabricante si es necesario. Ubicado en São Paulo, Brasil y Medellín, Colombia, nuestro equipo está atento a administrar las relaciones continuas y garantizar que los distribuidores maximicen el potencial de sus productos.
En muchas relaciones fabricante-distribuidor, la relación se ve incorrectamente. A menudo, el fabricante ve al distribuidor como un cliente y, en el peor de los casos, lo ve como el enemigo.
Desde el punto de vista del distribuidor, a menudo sienten que los objetivos se establecen sin ser co-creados y que su participación no es bienvenida en la planificación. En general, la falta de transparencia es evidente dentro de la relación. Es importante que la relación se vea como una asociación a largo plazo y para que se establezcan las bases para que la asociación prospere en el futuro, es importante que las expectativas se establezcan desde el principio.
La fase de planificación empresarial es fundamental para establecer las bases adecuadas. Elysian Fields trabajará con el fabricante y el distribuidor para co-crear el plan de negocios para el lanzamiento y la fase inicial del contrato.
El plan de negocios cubrirá los precios del producto para el mercado objetivo, el margen del distribuidor para la tarea, la inversión en la fuerza de ventas, el apoyo clínico y / o las inversiones en marketing y los elementos del flujo de efectivo como la inversión en inventario, las condiciones de pago, etc.
A muchas empresas estadounidenses y europeas les resulta frustrante iniciar proyectos por su cuenta porque el inglés no es el idioma principal y el portugués o el español es el único idioma oficial.
Con excelentes opciones de comunicación en inglés, portugués y español, Elysian Fields también puede apoyar la gestión de distribuidores en toda América Latina. Por ejemplo, en la fase de puesta en marcha del contrato, Elysian Fields dispone de una red de contactos con médicos y distribuidores cualificados que pueden ayudar a la empresa fabricante desde la información del mercado a recomendar los mejores canales de comercialización hasta formar al personal del distribuidor con sus productos.
Si la empresa manufacturera está ubicada fuera de la región, con el fin de reducir y administrar los costos de la mejor manera posible, Elysian Fields puede capacitar a todos los distribuidores latinoamericanos elegidos en las líneas de productos.
Además de respaldar la ejecución del contrato, Elysian Fields puede gestionar los requisitos de informes mensuales o trimestrales de los distribuidores, al igual que cualquier requisito de resolución de problemas.